Recensioni, virual tour, engagement, hype: sono termini sempre più frequenti anche nel vocabolario degli agenti immobiliari, che in questo ultimo anno e mezzo – anche e soprattutto a causa della pandemia – hanno dovuto affrontare di petto un tema di cui in realtà si dibatte da lungo tempo: la transizione digitale.
I professionisti del real estate hanno vissuto (in alcuni casi forse subito) un processo di digitalizzazione accelerato, che ha però cambiato le prospettive di tutto il comparto. Guardare o tornare indietro, a un modello “esclusivamente” tradizionale, è impossibile. L’orizzonte del futuro comprende un’evoluzione tecnologica. Così abbiamo voluto discutere di quanto potrà essere profonda e di come inciderà fattivamente sulla professionalità degli agenti immobiliari – oltre che dell’attuale stato dell’arte – con due voci autorevoli di OID – Osservatorio Immobiliare Digitale: quelle di Gerardo Paterna, consulente di comunicazione e blogger immobiliare, e di Diego Caponigro, ceo di Regold.
Se ne è discusso a lungo: il virus ha dato una forte spinta alla transizione digitale di categorie storicamente “resistenti”, come quella dei professori. È anche per gli agenti immobiliari?
In termini di digitalizzazione, la pandemia globale ha rappresentato un punto di svolta – o meglio – un momento di accelerazione per l’adozione sistematica di alcune tecnologie e certi metodi. Erano fenomeni già in atto ma che faticavano a trovare affermazione. Il Covid, per molti versi, ha obbligato a utilizzare soluzioni digitali ponendosi come un momento storico di forte transizione verso una società sempre più connessa e online. Basti pensare che in parecchi casi le aziende continuano a organizzare il lavoro in smart-working, nonostante non sia più in vigore l’obbligo del distanziamento sociale. A differenza del mondo della scuola, il real estate era sicuramente più abituato alla tecnologia. Non che i mediatori italiani potessero dirsi pienamente digitalizzati, ma sicuramente gli agenti avevano maturato nel tempo un bagaglio di strumenti online: in particolare i portali ma anche il ricorso a società di servizi burocratici o a protocolli delle istituzioni che hanno dematerializzato molte procedure. Quindi il cambiamento è stato più semplice per loro rispetto ai docenti. Il problema, però, è che il Coronavirus ha “forzato” il salto tecnologico. La grande spinta al digitale non è stata una naturale evoluzione dei mercati e della società, ma si è posta quale passaggio obbligato per continuare a esistere e per resistere. In questo senso non si è trattato di un percorso strutturale, è stato piuttosto uno shock: da un giorno all’altro ci siamo trovati a dover ristrutturare pratiche, tempi e modi attraverso l’online. Questo ha comportato che da un lato ci si sta accorgendo solo ora di criticità per le quali non si è ancora maturata piena consapevolezza e progettato soluzioni, dall’altro è palese che il contesto non era del tutto pronto ad accogliere il cambiamento. Si pensi alla questione del digital-divide, all’arretratezza endemica del cablaggio a banda larga sul territorio nazionale, ma pure a questioni più banali come il data-leak o all’utilizzo corretto di software. Diciamo che il Covid è stato un fenomeno decisivo per proiettarci nel digitale ma adesso dobbiamo sincronizzarci pienamente su questa trasformazione.
Qual è il principale ostacolo percepito dagli agenti immobiliari che ancora esitano ad abbracciare una vera e propria transizione digitale? E in che modo si inserisce l’attività dell’Osservatorio Immobiliare Digitale?
L’ostacolo principale è rappresentato dal vedere il digitale come una fatica superflua invece di una necessaria fonte di opportunità. Gli agenti sono impegnati quotidianamente in tantissime attività diverse, sono spesso oberati di impegni e il tempo è sempre poco. In un settore tradizionalmente legato alla prossimità e alla relazione fisica, cambiare le modalità operative non è semplice, perché si inquadra la tecnologia come sforzo aggiuntivo invece di strumento per il cambiamento e la riorganizzazione. Gli Agenti italiani sono restii ad abbandonare le abitudini, tendono spesso a vedere nel digitale del “lavoro in più” dimenticando che invece ottimizza, velocizza e sostituisce moltissimi processi. In OID stiamo portiamo avanti da anni in un lavoro di educazione rispetto alle potenzialità della tecnologia. Siamo anche impegnati nel rilevamento del grado di digitalizzazione del settore per monitorare lo stato di evoluzione dei professionisti. L’indagine di cui accennavamo prima ne è un esempio. Ma l’area centrale rimane quella della formazione, grazie alla quale forniamo vere e proprie competenze e – allo stesso tempo – utilizziamo tecnologie digitali mostrando, nella pratica, quanto possano essere agevoli, immediate e utili.
Quali sono i servizi digitali più apprezzati dagli agenti immobiliari?
L’apprezzamento degli Agenti per le soluzioni digitali è rivolto principalmente a tre ambiti: servizi commerciali, servizi burocratici e formazione. Il primo caso è rappresentato dai portali che sono oramai assolutamente necessari per ogni gente, in particolare quelli leader come Immobiliare.it. Altra area d’interesse dei mediatori è quella che concerne gli strumenti per gli adempimenti e la dematerializzazione delle pratiche: firma elettronica, antiriciclaggio, registrazione telematica dei contratti e via dicendo. In ultima, ed è l’ambito che ci riguarda da vicino, è quello della formazione. La formula webinar ha permesso di rendere agile lo studio e l’aggiornamento, contenendo allo stesso tempo i costi. Questo si traduce in un’offerta formativa più ampia, meglio focalizzata e più accessibile. Per questo in OID abbiamo deciso di mantenere in modalità online tutti i nostri corsi e gli esami per le designazioni internazionali.
Quali sono i parametri più importanti e più interessanti per gli agenti immobiliari più attivi sul digitale?
Sicuramente le recensioni positive sono un indicatore della qualità percepita del servizio e della reputazione dell’Agenzia e dei professionisti che vi lavorano. In un settore dove il riconoscimento sociale è fondamentale, avere delle ottime recensioni (magari numerose) è una chiave importantissima per consolidare una posizione di successo. Anche il numero di lead – di contatti -ricevuti è un indice interessante, sempre che mantenga un buon rapporto con gli affari che poi vengono effettivamente chiusi attraverso quegli stessi contatti. Meno rilevanza, a oggi, hanno metriche generaliste, per esempio il numero di like o followers in pagina. È meglio concentrarsi sulla qualità delle interazioni e dei pubblici, piuttosto di preoccuparsi della quantità.
Qual è il rapporto con le piattaforme social più recenti? Come, per esempio TikTok, di cui i colleghi di oltreoceano, negli Stati Uniti, fanno ampio uso per condividere e mostrare le proprietà a un’ampia platea?
Per provare a rispondere possiamo prendere spunto dalla nostra recente indagine “La digitalizzazione dell’Agente Immobiliare 2021”: una survey che ha coinvolto 500 professionisti e i cui risultati sono stati pubblicati di recente. I dati ci dicono che il 97% degli agenti utilizza i social per promuovere la propria attività e che le piattaforme preferite sono Facebook e Instagram. Questa preferenza è motivata principalmente da due fattori. In primo luogo l’età media dei titolari di agenzia rientra nella fascia dei baby-boomer: coorte che ha conosciuto Facebook fin dagli albori e che si è stabilizzata principalmente su questa piattaforma. IN seconda battuta Facebook, a differenza di altri ambienti, offre strumenti eterogenei e spazi commerciali, sia attraverso advertising sia con vere e proprie aree dedicate, per esempio il marketplace.
In Italia qualche agente ha cominciato a fare affidamento su Telegram, altri su TikTok ma siamo molto lontani dalla massività degli USA. Ci sentiamo di legare il ritardo alla struttura generazionale dei mediatori italiani che è più anziana rispetto a quella statunitense. Col l’ingresso di agenti giovani nel mercato aumenterà anche l’adozione di nuovi social.
È stato da poco siglato l’accordo ufficiale tra FIMAA e OID per la formazione NAR per diventare Realtor®. Pianificate di replicare questo genere di iniziativa anche con altri soggetti?
L’accordo con FIMAA è davvero un punto di svolta tanto per noi quanto per l’intero mondo associativo. La partnership è in esclusiva, unica sinergia di OID con le associazioni sindacali ed entrambi le parti hanno voluto che fosse proprio così, un patto selettivo tra le realtà. Il sodalizio non solo permetterà agli associati FIMAA di accedere alla migliore formazione al mondo in ambito real estate, ma traccia anche un chiaro orientamento della Federazione rispetto al posizionamento dell’agente immobiliare, che dovrà essere sempre più competente, internazionale ed evoluto. Una visione che corrispondiamo a pieno, per questo l’intesa è stata immediata e naturale. Se il ponte tra noi e il mondo associativo è gettato con FIMAA, siamo certamente aperti alle collaborazioni future con franchising o aggregazioni commerciali.
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